L'Entrepreneur(e) doit savoir vendre.
Dernière mise à jour : 18 janv.
Être chef d’entreprise c’est être un bon leader capable de gérer quotidiennement des problèmes de tout ordre et s’assurer que la structure fonctionne. Ce qu’il ne faut absolument jamais perdre de vue c’est que malgré toutes ces tâches day-to-day, l’une des principales raisons d’être de l’entreprise c’est de vendre.
Quelle place doit occuper la commercialisation, dans la vie d'un(e) entrepreneur(e) ?
J’en ai rencontré des entrepreneurs pétillants, créatifs, courageux, avec l’envie d’apporter de réels changements, mais malgré la meilleure volonté du monde, la seule véritable énergie qui doit animer ces entrepreneurs du matin jusqu’au soir, c’est celle de vendre car c’est le « nerf de la guerre ». Ils doivent en faire leur priorité.
Quelles que soient les raisons qui les ont poussés à entreprendre : entreprise à mission, avec de forts objectifs sociaux, environnementaux, etc. s’ils veulent que les raisons qui les ont poussés à se lancer dans cette aventure puissent avoir un effet sur la société, il faut savoir vendre.
La vente, un acte isolé ?
L’acte de vente n’est pas un acte isolé, c’est la conséquence d’un long processus mené par toute une équipe qui s’est mise en action. Un mot d’ordre : mettre toutes les compétences au service de l’objectif. De l’approvisionnement à la production en passant par tous les métiers supports de l’entreprise, toute la chaîne de valeur doit être alignée pour faciliter les ventes.
S’assurer en amont de la qualité des intrants, des outils de production, des ressources humaines, des méthodes de travail, de la communication, des finances, etc. sont tout autant de paramètres qui doivent permettre et aider à la réalisation du chiffre d’affaires. Et chaque acteur de l’entreprise doit y contribuer en s’assurant de mener à bien ses tâches. Je ne le dirai jamais assez mais l’ensemble de l’entreprise doit être tournée vers les ventes.
Comment assurer la conversion d’un prospect en un client ?
Connaître vos prospects est clé pour anticiper et répondre au mieux à leurs besoins. Comprendre qui ils sont, ce qu’ils veulent, ce qui les anime en les écoutant, puis diffuser l’information au sein de votre organisation, c’est ce qui permet non seulement de les convertir mais surtout de les fidéliser. Faire preuve d’une capacité d’écoute exemplaire et savoir exprimer un discours et des arguments adaptés à l’interlocuteur sont les qualités premières exigées d’un bon « entrepreneur-vendeur ».
Ce que je dis peut paraître très « scolaire » mais la bonne volonté ne suffit pas. Il y a des méthodologies, des outils et des techniques de vente qu’il faut maîtriser, mettre en pratique et sans cesse répéter. La vente est loin d’être un don inné, c’est une « addition » de compétences qui ne peut être acquise qu’en s’exerçant, un processus technique qui s’apprend.
Plus l’entreprise a l’ambition d’être en partenariat avec de grands groupes, plus l’exercice nécessite du savoir-faire. L’entrepreneur(e) aura en face de lui/elle un grand professionnel rompu à la négociation. Le processus est long, il faut faire preuve de résilience et ne surtout pas lâcher. Il est nécessaire de garder en tête qu’à chaque rendez-vous, l’objectif n’est pas de présenter le produit ou le service, mais de signer un contrat avec le client.
En bref, pour convertir les prospects, l’entrepreneur doit s’appuyer sur ces trois piliers fondamentaux et indispensables du bon vendeur : le mental (la motivation qui nous pousse à réussir), le comportemental (la capacité à s’adapter à l’interlocuteur) et la technique.
Comment entretenir de bonnes relations avec les clients ?
Premièrement, considérez les feedbacks de vos clients. Par leur feedback, vos clients (comme vos collaborateurs), vous soumettent des propositions qui remettent en question l'ordre établi dans votre organisation. Écoutez et faites preuve de curiosité, de jeu de jambes !!
Deuxièmement, tenez vos engagements, que ce soit en termes de qualité ou de délai.
Troisièmement, continuez à innover. Adaptez votre offre en fonction des besoins et des exigences des clients qui ne cessent d’évoluer.
Agnès Palis
Après plusieurs années en tant que Directrice Commerciale et Marketing de grands groupes, puis Directrice Générale de la société JB, Agnès s’est mise à son propre compte en tant que Consultante indépendante Experte en développement commercial/marketing depuis 2021.
Forte de ses nombreuses années d'expérience sur des marchés, pays en développement, Agnès accompagne des managers et entrepreneur(e)s dans leurs projets de transformation et développement.